“Продавать, не продавая!” – помните громкие заголовки? И все стремились узнать секреты таких продаж, когда ты не чувствуешь себя человеком, который втюхивает клиенту ненужную вещь. Большинство людей не любит продажи из-за этого ощущения. Но нам стоит признать, продажи в парфюмерии являются неотъемлемым элементом взаимодействия. Так как же нам научиться вести диалог с клиентом, чтобы избавиться от шлейфа навязывания?
Выход один: нести клиенту пользу. Читать этикетки и пирамиды аромата, конечно, хорошо. А вот решить жизненный запрос человека, который ищет парфюм – главный секрет хороших продаж.
Отсюда мой главный принцип в продажах парфюмерии: для взаимодействия с людьми важна не только страсть к продукту, но и глубокие знания о нем.
Как сделать процесс продаж естественным и вдохновляющим, волнует многих: начинающих консультантов, парфюмеров и владельцев брендов. Ведь все хотят избегать агрессивных методов продажи, ассоциирующихся с “втюхиванием”. Нам важно создать атмосферу доверия и интереса, используя свою экспертность.
Какую картинку рисует мозг при слове “продавец-консультант парфюмерии?
Девушка подпирает плечиком стенку, рядом скучает грозный охранник. Увидев вас, она непременно предложит самый модный аромат, перевернет флакон и с умным видом зачитает верх-сердце-шлейф и добавит немного маркетинговых приемов.
Конечно, нас, как клиентов, отталкивает заученная наизусть информация. Такая консультация не вызывает желания купить парфюм. И получается, что в современном мире парфюмерии некоторые стараются продать парфюмы не зная, что находится внутри флакона. Не разбираться в аромате и продавать его, на мой взгляд, очень непрофессионально.
Почему продажа через экспертность важна?
Холодный и неискренний подход продавца-консультанта клиенты считывают как давление и уходят. Они чувствуют, когда продавец заинтересован только в продаже, а не в их интересах.
Продавать через экспертность – значит быть проводником в мир ароматов. Это способ не просто предлагать продукт, а рассказывать его историю, передавать эмоции и вдохновение, делая процесс выбора уникальным и запоминающимся. Такой подход вызывает доверие, что особенно ценно в долгосрочной перспективе.
Ошибки в подходе к продажам: почему “втюхивание” не работает?
Клиенты всегда чувствуют фальшь. Представьте ситуацию: вы приходите в магазин и просите подобрать аромат. Консультант, не разбираясь в ваших предпочтениях, берёт первый попавшийся флакон, читает ноты с коробки и предлагает его. Если аромат вам не нравится, он просто переходит к следующему, стремясь завершить процесс как можно быстрее.
Такой подход не учитывает индивидуальность клиента. В лучшем случае это приводит к разочарованию, а в худшем – к полной утрате доверия к консультанту и бренду. Покупатели хотят видеть в вас эксперта, который понимает их вкусы, знает продукт и готов поделиться своими знаниями.
У меня нет желания “уколоть” консультантов или посетовать, что клиенты мало покупают. Я хочу разобрать последовательность поведения тех и других и попытаться объяснить, почему происходит в продажах тот или иной итог. И рассказать свое видение, как нам изменить диалоги с клиентами, чтобы дегустация аромата заканчивалась покупкой, доставляющей удовольствие всем.
Мой путь в продажах через любовь к продукту
Мой личный путь начался с обучения в вузе на инженера-технолога парфюмерно-косметических производств. Я совмещала учёбу с работой в крупной сети “Арбат Престиж”. У меня не было опыта продаж, но я любила косметику и знала её состав. Я использовала продукты сама, поэтому могла говорить о них уверенно и искренне. Именно это вызывало интерес у клиентов.
Мои продажи основывались не на давлении, а на любви к продукту. Люди чувствовали это и возвращались ко мне снова, становясь постоянными клиентами. Подход, основанный на экспертности и искренности, доказал свою эффективность.
Я работала несколько дней в неделю, но ко мне выстраивалась очередь. Я входила в тройку лучших продавцов. У меня не было образования соответствующего, но все мои продажи основывались на любви к продукту и уважении к клиенту.
Как развивать экспертность в парфюмерии?
Чтобы продавать ароматы, важно любить их. Но для этого нужно разобраться, что за магия скрыта внутри флакона. Вот несколько шагов, которые могут помочь:
Если бренд проводит обучение, используйте эту возможность. Узнайте историю создания, коды бренда, ключевые ноты и философию. Это формирует ваше уникальное понимание продукта. Если обучение недоступно, изучайте информацию на официальных сайтах, читайте отзывы и анализируйте.
Начинайте с дегустации ароматов. Потратьте время на их изучение: слушайте, записывайте впечатления, проверяйте, как ароматы раскрываются со временем. Возьмите блоттеры или нанесите аромат на кожу, чтобы понять его в динамике.
Учитесь описывать ароматы не только через пирамиду нот, но и через эмоции. Например, вместо “Этот аромат содержит малину и розу” попробуйте: “Это романтичный аромат, который напоминает летний сад с цветущими розами и свежей ягодной сладостью”.
Пример: как представить аромат клиенту?
Возьмём аромат HFC “Where Love Everywhere”. Если бы я предлагала его клиенту, я начала бы с истории.
“Этот аромат посвящён картине: девушка в пальто из розовых перьев, символизирующем любовь и лёгкость. Он сладкий и пудровый, словно прогулка по цветочному саду летним днём”.
Далее я перехожу к нотам:
– “Здесь главную роль играет роза – символ женственности и утончённости.
Её поддерживает ирис с мягкими пудровыми оттенками и лёгкий шлейф мускусов, придающий аромату тактильную теплоту”.
И завершаю рекомендацией:
“Этот аромат идеально подойдёт для свидания или нежного романтичного образа. Он подчеркнёт вашу мягкость и женственность”.
Как избегать клише и навязчивости?
Описывая ароматы, важно избегать общих фраз вроде “шлейфовый”, “комплементарный”, “очень стойкий”. Такие слова не раскрывают индивидуальность аромата и вызывают у клиентов раздражение. Вместо этого акцентируйтесь на уникальности и эмоциях. Говорите простым языком, чтобы вас понял даже новичок.
Почему клиенты ценят экспертный подход?
Клиент, который почувствовал вашу искренность и профессионализм, запоминает вас. Даже если он не купил аромат сразу, он вернётся. Почему? Потому что вы дали ему больше, чем просто товар – вы подарили эмоции, знания и уверенность в своём выборе.
Вывод: продажи через любовь и знания
Продажа парфюмерии – это не втюхивание, а искусство, где вы становитесь проводником в мир красоты и вдохновения. Полюбите продукт, изучите его, говорите с клиентом на понятном языке, и ваши продажи станут не только успешными, но и доставляющими удовольствие.
Когда вы сами жаждите постичь глубину аромата, изучаете его, тогда и клиенты становятся вашими фанатами , они приводят к вам своих друзей. Потому что вот эту глубина недоступна всем, только тем, кто любит парфюмерию, приходит сюда разобраться, развить обоняние, сформировать собственное понимание что же находится внутри аромата.
И даже если клиент не купил аромат здесь и сейчас, он выйдет из вашего магазина под впечатлением. Возможно, походит, посравнивает, но скорее всего, вернется к вам, потому что никто больше не предлагает такую глубину, исследование и познание аромата.
Прошла ровно неделя со старта моего курса “Парфюмерный Гардероб by @ valerienesterova” , где ученики разбираются в способности ароматов воздействовать на состояние человека. Аромавоздействие® – это один из способов показать клиенту насколько глубоким и интересным может быть подход к выбору ароматов.
И мне очень приятно и гордо наблюдать за тем, как ученики описывают ароматы, как они учатся раскрывать сущность запаха, как подмечают невидимые большинству свойства парфюмов.
Если вам близок такой подход исследования Парфюмерии, жду вас в своем авторском канале, где можно изучить огромную базу знаний и сразу применить в продажах и диалогах с клиентами.
Смотрите видео, где я более подробно рассказываю о продажах “по-любви” к парфюмерии!
А если хотите исследовать ароматы, как я рассказала в статье, сейчас самое время! Совсем скоро будет анонс Черной Пятницы и возможность на супер условиях приобрести обучающие программы, формирующие вашу экспертность в парфюмерии.
Ждите письма на почте! Черная пятница уже на ближайшей неделе!
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности и даёте согласие на обработку персональных данных
